小品牌其实最缺的就是品牌影响力和市场操作力，这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮助小品牌完成原始积累。这样，小品牌才有可能逐渐拥有自己的品牌力和市场操作力。小品牌一定要记住，大经销商是能为你提供价值的核心经销商，是小品牌最强大的靠山。

    不同的大经销商有不同的产品组合策略，有的大经销商全部经营大品牌，而有的大经销商的产品组合则是高、中、低端产品搭配，尽管小品牌没有知名度，但其丰厚的利润空间足以让大经销商动心。

    大西南就有一个陶瓷经销商，与其合作的不下10个建陶品牌，但年终盘点，真正让他占其利润主导地位的正是那些所谓的陶瓷小品牌。他曾告诉记者，他去年代理了一个不知名的佛山陶瓷品牌，虽没有品牌影响力，但包装、质量却很好，在一项工程投标中，一次就发货400多万元的产品。谁说小品牌没有竞争优势呢？

    象这样的例子，在北京、在天津、在上海、在西安……可谓举不胜举。就在前两天，福州一位大经销商一口气在佛山接下了5个陶瓷小品牌的代理，尽管有的品牌连自己的工厂都没有，当然也更谈不上什么品牌影响力，但在产品定位、包装、质量、价格策略等方面他们却下足了工夫，便轻而易举地就征服了这位大经销商。

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    小品牌如何赢得大经销商的青睐。有人说，大经销商好是好，但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是销售人员的一种借口罢了。试问：销售人员说服大经销商对你的产品感兴趣，或者靠小经销商把你的小品牌推广出去，二者哪个更难？因此，小品牌想赢得大经销商青睐的方法很多：首先是要有一系列的好产品。因为只有好的建陶产品才能够保证经销商的利润之根本。

    其次，小品牌在价格制订、利润模式分配、售后服务等方面下足工夫，也能获得大经销商的认可。其实小品牌有太多大企业不能具备的优势资源，因此小品牌要找出自己的优势资源。要知道，其实大经销商也很苦，早已被大企业搞得焦头烂额。没有利润、冲货严重、大量资金被占压等，都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的理由，这就是小品牌的机会。所以，小品牌应该多在产品质量、产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式等方面下工夫，这些工夫下足了，小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了，变成大品牌也指日可待。

    另外，在营销实践中，一些只要你做到了这一切，大经销商有什么理由不被你的行为而感动？因此你的成功，你的发展，不就有了坚实的保障么？！

    在建陶行业日渐成熟的今天，小品牌要做出非凡的业绩，就一定要发挥自己的优势。尽管大品牌有其规模优势、有其市场优势、有其产品的配套优势、有其服务优势、有其价格优势，但不完全具有总体成本优势，而小品牌有较之大品牌更灵活的优势：比如产品种类的转变、比如质量的整体控制、比如价格的随机调整、比如服务的到位的保证等等，这都是大品牌所无法做到的。正是因为这一切，小品牌绝不能自暴自弃，妄自菲薄，其本身的灵活运作，完全可以寻找到分布在全国各地的大经销商前来助阵，进而提升其品牌影响力，同时对于大经销商而言，他们也可以借小品牌的优势去打压一些大品牌的嚣张气焰，以示自己的合作目标并非因为是大品牌就一定要与他不离不弃。重要的是表现在产品的定位、产品的质量、产品的包装、产品的价格以及不同品类的时尚性，特殊性与最后体现出的装饰效果的整体性才是最为关键的问题。

    因此，小品牌自然有其自身的长处去吸引大经销商，而大经销商通过与小品牌的合作，也不可能一味地去受那些大品牌的牵制影响。商场就是战场。英雄不问出处。谁有本事制服市场谁就是英雄。这年月，建陶产品几乎是进入了成熟时代，说谁比谁的产品质量要好上多少，几乎没有这个说法，只是花色，品类的不同而存有少许区别，重要的就是表现在营销的整体方案的解决程度方面了。

    小品牌要迅速地发展，就不能一味地只找小经销商。因为，小经销商缺乏把小品牌推广成功的资源和能力，尽管他们对小品牌满腔热情。但他们的自身缺陷主要表现在：一、小经销商是没有市场影响力的，加上你本身又是小品牌，肯定同样也没有什么品牌影响力。两个没有影响力的伙伴结合，可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得下一级经销商（包括消费者）认可的；二、小经销商是没有市场号召力的，没有号召力就没有网络建设可言，没有网络建设何谈分销覆盖；三、小经销商没有市场操作力，没有操作力就更谈不上销售和推广；四、小经销商没有市场控制力，而没有控制力的市场是极易混乱的市场，混乱的市场很难说是有生命力的市场；五、小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很难获得末端经销商信任，也就很难建立有效的分销网络。因为小经销商在售后服务、过程支持方面比较弱，末端经销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以建立；六、小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面极为匮乏，这是制约小品牌成长的重要瓶颈。小品牌和小经销商在销售过程中不知谁依赖谁，小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展，小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己，这样就造成了理念冲突，从而导致双方相互依赖甚至推诿，造成销售工作不力，结果是双方极易互相抱怨，贻误市场战机。

优秀建陶营销人员也想出了很多方法，来说服大经销商经销其小品牌产品。任何一个陶瓷经销商在接手一个产品时，都会考虑三个问题：这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个小企业的服务如何？如果营销人员根据经销商关心的三个问题制订相应对策，就会打动经销商的心。比如，通过倒着做渠道，先做一个样板终端店来打动经销商；以专家形象出现在经销商面前，在用人品征服经销商后，再用产品征服经销商；带上操作性强的市场开发方案打动经销商；听取经销商的意见，和经销商一起协商制订市场开发方案；减少首期进货量，降低合作门槛；许诺经销商市场启动后，可以扩大经销区域。